[摘要] 通过三个不同的案例，从不同角度阐述机电顾问在项目开发中的价值所在，并提出顾问工作的内容————站在客户的立场上，以产品为核心，从将来产品入市之后用户的需求来倒逼前端方案的规划设计，并且通过成本控制、质量控制、进度控制的方法和手段，与业主方一起开发最合适的有价值的产品。在行业大变革的背景下需要这样的创新思维。
特意选择了一个非常大的标题来吸引读者，脑海中真的有长征火箭升空的画面，假想我们顾问是捆绑式火箭的其中一只小火箭！从画面里跳出来，为什么会用这样一个标题，是因为作为机电顾问，最近几年频繁被客户问道你们到底有什么价值？你们在项目上到底有什么用？我们已经有设计院了为什么还要花钱请你们？等等诸如此类的问题，被问的多了自然就会想我们顾问的真正价值在哪里？顾问到底在干什么？
带着这样的疑问，经历了不同类型、不同区域各种项目的开发过程，从中不断积累经验、不断发掘问题，把以前的被动设计配合工作调整为站在客户立场主动思考问题，有了这样的思维转变之后，发现顾问的设计工作其实也可以从被动变为主动、从完成任务到期待结果的转变、从枯燥的机械动作到充满生命活力的设计构想实现的转变！这是一种令人愉悦的状态！
特别大的话题需要很具体的点来支撑，我们从诸多案例中选择三个案例来说明顾问是如何在地产项目中发挥作用体现价值的，所谓的窥一斑而知全豹。顺便提出我们对于顾问工作的理解：“站在客户的立场上，以产品为核心，从将来产品入市之后用户的需求来倒逼前端方案的规划设计，并且通过成本控制、质量控制、进度控制的方法和手段，与业主方一起开发最合适的有价值的产品”。
下面用三个案例来充分说明我们希望表达的上述核心思想。
我们用莎士比亚《哈姆雷特》里的相同的句式引出第一个故事——这是重庆渝中区解放碑核心地段的超高层金融办公项目。体量约为21万方，两幢200米的双子塔楼，办公面积约为15万方。业主方对此项目的定位为重庆地区的高端金融楼盘。拟在2015年上市（当时设计配合时间在2012年初）。实景图如下。
设计定案推进地非常快，在其他基本确定的情况下，针对机电空调系统中的配置采用两管还是四管发生了分歧——我们作为设计顾问与业主方研发团队建议考虑四管制空调，但是业主方成本部强烈建议采用两管制，以至于双方很难达成一致。
在此有必要简单说明一下两管和四管的区别（由于我们的读者并不一定都是暖通专业出身），所谓四管制空调就是我们的空调末端设备（风机盘管、空调箱）上面需要冷水供回水管道、热水供回水管道以及相应各自独立的换热盘管。所谓两管就是把热水供回水管道阀门以及相应盘管取消，只留下冷水管路、阀门及盘管。简单图示如下图。
二管制风机盘管
四管制风机盘管
设计研发团队建议四管的考虑是国内建筑产品的升级换代非常快，在国内一线城市普遍采用四管制空调的情况下，高速发展的重庆地区金融楼盘应该考虑一定的设计开发的前瞻性，成本部建议两管的考虑是重庆当地主要楼盘的空调配置主要是两管制，客户对于四管的需求并没有在市场上有明确的反馈，设置四管需要增加约1000万元的成本，这样的成本支出是否必要？针对成本部的建议我们也认为非常合理，如果增加的成本在市场终端没有体现价值，那么这样的成本增加只可能被认为是愚蠢的浪费行为。由于双方的分歧都各自有一定的道理，决策最终在总部确定下来——楼高200米，分为高低两个分区，考虑重庆当地仍然有大量的买家看重成本及价格，所以建议低区采用两管制以节约成本。考虑到可能还有相对高端客户对于位置景观（可以看到江景）及舒适的需求，愿意付出高价格高租金，对于这部分客户考虑采用四管。
有了这样的决策，设计配合顺利推进，只不过我们当时多考虑了一下下——如果有大买家或者市场总体向好的时候，是否高低区全部采用四管也有可能？有了这样的考虑，我们在与建筑配合机房管井的时候特意考虑了在低区采用四管的空间（这个并不容易，由于业主方对于得房率有较高的要求，核心筒机电空间非常紧张，几乎是用剔牙缝的手段在低区留出了四管的可能），这个空间并没有占用商用空间，不做管道预留位置也只能放点杂物。
设计、施工在快速推进的过程中，业主方的营销工作也在同步推进，12年底项目结构主体封顶的时候业主方迎来了最大的买家——平安金融。平安考察了项目概况之后对于项目总体认可，决定整栋收购，但是也列出了需要业主方整改的收楼单，其中用黑体字列出的硬性条件中就有必须配置四管制空调的要求。此时业主方询问我司是否还有设置低区四管的可能？（业主方也非常清楚核心筒机电空间非常紧张），由于此前我们做过这样的设计规划，因此我们对于原方案稍加改动就解决了这个问题，并且通过这样一个问题的解决也让我们反思在项目设计规划中到底要怎样考虑终端客户的需求如何满足？
我们的反思并不是认为在这样的案例中我们和研发部就是对的，成本部就是错的，如果这样考虑问题，相信卓展公司不可能走到今天。回头看这个案例，我们仍然认为业主方成本部的建议和出发点没有任何问题！对于一个项目的控制他们站在自己职业和专业的立场上给出了尽职的调查和合理的解释及建议！我们和研发团队的立场也没有问题，总部的决策也有合理的逻辑，问题出在哪里？出在当时的我们还不是一个有着充分完善顾问思想的团队，我们并没有从市场终端的情况出发在一开始就提供客户一个有足够灵活性的解决预案，以至于这个问题一直到达了需要总部决策的地步！所幸我们在工作配合中始终站在客户的立场上想问题，并且在不损失客户利益的前提下在过程中预留了预案，当终端需求到来的时候这个预案奏效了，这个案例并不是体现我们的高明，只是证明我们这样一个年轻团队在当时顾问思维不是足够完善的情况下，在项目推进速度紧张的情况下，还能站在终端客户的角度，仍然能够提供满足未来市场及客户需求的解决办法，这种服务思想促成了我们的快速进步！
在建筑项目开发的过程中，业主方乃至我们机电顾问自己通常都会忽视小市政的重要影响，我们通常会把它作为一个只需要按部就班符合规范要求完成的工作项，或者仅仅把它作为机电的一个分支专业的问题来看，或者认为没什么大不了的，施工的时候总能解决。
也许这里说的不准确，但是小市政在项目开发中并未受到特别的重视的确也是一个事实，在这里我们想借着一个案例来说明，小市政真不小，真是大有可为。
在具体分析之前，我们用项目剖面简图说明小市政范围，简单说来就是红线内地下建筑以外的市政及土方工程范围，如下图彩色管道敷设区域所示（蓝色为地库顶板覆土）：
了解了小市政概念，再来看看项目——项目地处青岛南山区，体量约40万方，含办公、公寓、酒店、商业以及地库。是一个典型的综合体地块开发项目。整个项目采用满铺通地库，场地面积近5万方。规划地下室为三层。项目概念规划阶段对于场地地库顶板以上的覆土厚度规划为1.4米~1.6米范围，这样一个覆土厚度的范围是常规项目的覆土配置需求。这是大量项目累积下来覆土数据，没有什么不合理的地方。
原本项目将按照常规设计的方向推进下去，当然，如果没有特殊情况也就没有现在的这个案例故事了，特殊的起因是项目在进行地质勘探的时候在11米以下的范围内发现了大面积的花岗岩岩层，原初设计规划的基坑开挖深度总体上有0.5米厚度与岩层发生冲突，岩层为整体大范围覆盖地块，业主方与当地土方公司沟通有关岩层开挖的事宜，土方公司报出的是业主方无法接受的天价，同步设计规划也不得不暂时延缓此部分的推进工作。
业主方希望规划设计能拿出适当的方案来规避大面积开挖岩层的问题，在建筑层数、层高有硬性指标要求的情况下，结构通过宽扁梁及无梁楼盖等方向的推敲均不能从本质上规避此问题。在了解项目难点的时候，我们与业主方机电负责人也在考虑是否能通过一些变通的手段从机电层面来协助业主方解决问题。由于按照常规规范设计地库顶板覆土厚度也是需要约1.5米，常规设计手法基本没有可能。这就需要通过仔细研究项目特点来看有什么途径，我们来看看项目特点，如下图：
从图面看，整个场地被分为内街和外街，我们针对场地特性（内外街覆土厚度不同，自左向右整体倾斜近1.6米）进行了相关技术性的处理工作，有效的规避了场地内顶板上覆土的厚度，手段如下：
1、与建筑沟通，室内外高差按0.1米分析。
2、地库顶板结构板从北向南方向坡度均为1%， 地面与结构板平行（由于场地有坡度，建筑师曾经提出地库整体地面按照场地坡度放坡的构想）。
3、商业内街不走污水、燃气管，尽量降低对于覆土的厚度需求。
4、室内排水管均从地库顶板出户，室内排水不占用地库顶板覆土空间。
5、从北向南排水管道尽量利用地库顶板及基地坡度，让管道排水放坡尽量利用场地坡度，这种处理会增加下坡方向接入市政管道的压力，需要和市部门多沟通。
6、所有检查井均按砖砌检查井考虑，砖砌检查井能很好的应对场地实际需求，虽然增加此项安装成本，影响了一些项目进度，但是目的是为了规避基坑开挖这个最大的矛盾点。
通过上述手段，内街位置覆土厚度从1.4米降为1米，外街区域覆土厚度从1.6米降为1.1~1.25米，基本上实现了主体开挖避开地下岩层的工程目的。
可以看出，上述诸多手段的结果是增加了市政雨排水的设计施工及管理难度，也增加了相关成本，但是比较于需要开凿花岗岩的土方成本来说，这些物料成本及协作成本几乎可以不计。这是站在项目整体利益的角度看问题，分析问题的轻重缓急，在多专业多工种之间经过综合评估之后，主动增加机电成本及难度，从机电设计的手段来解决土方工程问题的一种主动积极的思维，并且凭借此思维方向，做出的有利项目的设计选择。
补充一下，项目结束后与业主方沟通，当时的土方天价为每立方2万元，按照场地约4.5万方，平均减少开发0.4米估算，减少土方约1.6万立方，折算规避开挖成本约3.2亿！当然这是一个非常粗略的匡算，但是我们也能从这样一个数量级看出，场地小市政规划设计不仅仅是机电给排水消防燃气等专业需要关注的，它也和项目整体开发紧密联系在一起，这就是一个典型通过积极主动思考，站在全局角度，均衡了质量、成本、进度等诸多因素之后所做的设计取舍，让我们切实感受了什么是大有可为的小市政！
最后一个案例是发生在上海大虹桥和市北中环天地的开发项目，是同一业主的两个连续案例，时间是2012年底开始项目配合，业主方为重庆当地排在前三的地产开发商，在2011左右开始考虑向全国性地产开发商的方向拓展，并且在上海虹桥及市北分别拿了两个地块，其中虹桥地块的办公也准备作为该企业的全国总部所在地，该地块总开发量约为21万方，其中办公15万方，半地下商业约4万方，其余为地库，办公因虹桥地块航道原因限高45米，下面是现场实景和模型；
我司开始本项目配合的时候也获悉了业主方对于虹桥项目的开发思路：大虹桥版块作为上海城市开发的热点地区吸引了多家地产开发公司，其中不乏万科、龙湖这样全国性地产公司，也有瑞安这样的外资成熟企业，作为外来者，当时的业主方在上海还没有多少知名度。根据项目开发策略，需要先期完成对于办公的销售目标，销售回款作为后续项目持续开发的资金支持。在这样的开发策略和不利的市场竞争环境面前，业主方产品研发团队面临非常大的办公产品如何开发的压力。
面对这样的压力，作为研发团队的一员（我们顾问被业主方定义为业主方的研发团队之一），我们也感受到非常大的压力，在没有清晰的产品规划思路之前，我们配合业主方做了上海市场的办公产品的初步调研工作，以我们自己完成的项目和沪上有影响力和代表性的项目作为样本进行分析，对上海市的办公产品做出如下初步分类：
第一类：高端金融楼，目标客户为世界500强、金融保险、外资等企业的中国区总部等，对于机电有明确的要求，其中对于建筑影响最大的是基本都采用VAV系统；
第二类：有品质要求的，同时对于成本控制也有一定要求的楼盘，目标客户为国内民营企业的总部或分支机构，对于机电有要求，其中对于建筑影响较大的是可以接受风机盘管加新风的空调系统；
第三类：对于楼盘的品质没有特别的要求，但是对于使用成本有敏感的小微型民营企业，他们对于楼盘机电的要求是便于结算、自行管理，落脚到系统选择基本上就是倾向于VRV系统；
不同定位对于机电全专业的配置都有不同要求，在这里我们把空调系统选择的差异性作为产品规划的方向，之所以在这里把机电的差异归结到空调的差异是因为空调系统选择的不同对于建筑层高、净高、得房率都有很大影响，是必须在前期确定并且与建筑协调好，常规设计中一旦确定后面就没有可能再调整。
在我们进行调研的同时，业主方的商业策划报告也对虹桥板块的目标客群给出了定义：江浙地区民营企业在上海的总部及分支机构是最大的可能。也就是我们调研的第二类客户。有了这样的结果我们以为工作非常简单明了，就是做传统的风机盘管系统了！
但是作为地产业从业者的读者们都清楚，地产项目从来都没有简单明了的，而且如果简单明了也就没有这篇文章了。随后业主方的疑问是：市场是不断变化的，现在的商业策划是依据现阶段的数据预测未来3年后市场的可能性，但是市场永远有变化的可能性，如果未来市场环境变化，我们的产品适应性在哪里？问题再一次抛给了研发团队。
我们的工作再一次陷入了困境，如何满足业主方未来市场面对不同客户的需求成了最大的问题，一时间毫无头绪，这样的窘境迫使我们再一次把目光转移到办公建筑的平面布局本身上——事情通常要回到本质才能解决！
我们仔细分析办公建筑平面的分布：办公区是未来用户自行安排的区域，无需我们过多关注，剩下的就是核心筒，核心筒有三个基本的功能——建筑的竖向和水平疏散、结构的稳定支撑、机电用房和管井的收纳地。三个功能的前两个功能在建筑轮廓确定、核心筒面积指标确定的情况下基本没有什么可变化的。剩下的只有机电功能能否有灵活性了。对了，就是机电的灵活性在哪里？在传统的建筑布局中，机电被困在砼的壳子中间当然没有什么灵活性体现了，要解决这个问题可以考虑把机电从这个砼核心筒中剥离出来，这样不管机电未来采用的空调是VAV还是FCU或者VRV，基本上都与核心筒没有什么关系，而且需要的机房空间也就可以根据实际需求灵活处理了，想通了这个之后马上开始动作，下面通过几个过程平面来体会一下（虹桥项目的逻辑厘清之后紧接着推进了市北项目的平面布局，本文采用了市北项目的平面，更能突出主题）：
首先，最初的办公平面布局，这是最常见的布局方式，机电用房和管井被收纳在砼核心筒内，这也是最初我们认为的简单明了向下推进的平面，如下图：
其次，是有了初步思路之后与建筑方配合的过程版的平面布局，从这个布局可以看出，服务于办公区的空调箱、管井等都从砼核心筒移出，客梯、消防梯、疏散楼梯组成了核心筒功能的主体，在过程版中卫生间仍然保留在核心筒内；
最后，终版的核心筒再次做了功能的剥离，卫生间也从核心筒移出，服务于楼梯间加压送风的管井和办公区没有关系，仍然留在芯桶内，只有强弱电间由于基本上没有变化，所以仍然保留在核心筒内部。在这里强调一下，我们并不认为卫生间一定要从核心筒移出，只不过这个项目做了这样的处理；见下图
从上述过程图中，我们总结了一些对于项目开发有价值的点：
1、 设计阶段简化了建筑结构与机电之间相互提资的工作，过往常规设计中机电管线从核心筒进入办公区的过程需要和建筑结构反复协调，有很多的隐性沟通成本沉没在其中，这种规划让这种沟通大为简化；
2、 工程阶段也简化了，建筑结构主体和机电没有大的关联，可以实现快速封顶，结构只需要给机电预留相应的砼管井及洞口即可；
3、 经过数据对比，得房率没有下降，从81%变为83%；
最重要的是——工程实施过程中可以根据市场营销的需求随时变化，如果市场向好，那么按照规划设计VAV系统安装管道、后砌机房管井的二次墙即可，如果市场一般，更倾向风机盘管系统，那么当层的空调机房面积可以减少，甚至取消空调机房，把面积退还给商业，如果市场不接受集中系统，那么不单机房、而且管井都可以封堵之后退还商业面积，可以说几乎可能的市场变化都有了预案准备；
前文说过，虹桥项目逻辑一经推敲成立之后，紧接着市北项目也参照此思路推进了设计研发工作，市北项目办公为百米高层，分为上下两个区，在实践了前述逻辑之后我们发现还有一个有利之处——低区电梯在高区部分的空间在常规设计中通常都只能作为储藏室、茶水间之类使用，虽然也被利用起来，总归价值是弱化了，但是在市北项目中，我们实现了把原本高区卫生间转移进入低区电梯上部的无效空间的目的，大大强化了商用面积的价值！没有项目的实践，是不会发现这个价值的！看看平面就知道了，如下图：
实践是检验真理的唯一标准，这句话永远不过时。再好的有逻辑支撑的研发设计也需要项目的实践效果来检验！两个项目在推向市场的时候都获得了商业上的成功，它传递给租户、买家和投资者的信息是，在未来市场前景未明的情况下，此产品具有足够的灵活性来适应未来市场需求，彻底打消了客户的疑虑，实现了产品的个性化的同时也确保它的灵活性！
可能有读者看过我之前的文章“从机电出发针对典型办公建筑核心筒布局的建议思考”，会有疑问，你上次鼓吹核心筒布局的通篇都和这次讲的完全不同，你到底靠谱不靠谱？ 这里需要解释一下，这两篇文章在逻辑上的前置条件是不一样的，本案中最大的矛盾点是未来客户的定位不清晰，客群定位一直在模糊不确定的情况下，不同客群的配套配置也不相同，同时开发者也不愿意浪费空间并且希望能有足够的灵活性来应对未来的不确定。而且，业主方认为该区域大面积出售、组团出售的概率较大，所有这些都促成产品规划在方向上的取舍。前一篇文章的前置条件是目标客户清晰、功能配置确定，在这样的情况下考虑如何在长期运维管理中实现物管的便捷以及租客买家的价值最大化，从这些实际需求出发，针对典型核心筒布局提供建议。从来没有一劳永逸的解决办法、也没有百试不爽的灵丹妙药——前置条件和出发点的不同，导致矛盾点和关注点的不同，也导致解决问题的思路方向也不同！
顺便说一句，虹桥项目的核心筒机电外置的设计实践我们在几年前已经撰写了工程论文，发表在行业期刊上，已经得到了业内的认可。只不过专业期刊的受众相对较小，我们现在更希望有价值的东西被更多的人了解，共同推动行业的发展。
简单复盘以上三个案例的过程可以看出，我们在处理三个不同类型问题的时候依据的已经不是按照规范的要求给出答案。而是站在业主方的立场想问题，
1、 想问题不是局限于眼前，而是着眼于未来面向客户的时候，从客户的需求来推敲眼前的方案是否合理？比如针对两管四管的问题；
2、 想问题也不是仅在规范内，“只扫自家门前雪”对于项目协作没有好处，在权衡了利弊之后也会选择增加机电工作量和成本的方式来优化项目成本，比如针对基坑岩层开挖利用小市政解决的问题；
3、 想问题更不是局限在机电范畴内，而是把建筑产品看做一个有机整体来考量，通盘考虑，协同配合，共同解决问题，比如核心筒的问题；
从这里不难看出，地产项目开发会遇到很多问题，这些问题的解决并不是依据规范的规定、前人的经验等就可以轻松解决的，而是根据每个项目各自问题的自身特点出发，结合营销、工程、成本、设计等多方资源积极互动的情况下得出了解决方案，我们认为这是一种创新的思路和角度！当地产行业进行到下半场的时候，产品的概念、品质的追求、成本的控制已经不再是放在口头的噱头了，它已经是切切实实在每个项目上需要体现出来的时候了，每当这个时候，创新的理念和有清晰逻辑的创新手法就应该是当下机电顾问服务团队应当具有的竞争优势！不但是机电顾问服务单位，其他顾问也一样！甚至不但地产行业，每个行业都一样!
回到我们的标题，并非只有我们，而是和我们的业主方一起针对问题提出解决问题的办法和思路，确保规定动作不变形、创新动作不迷失，在产品研发中发挥作用，在成本、质量、进度的控制中发挥作用，实现业主方产品价值的过程中体现自身价值，这样也就完成我们的“助推”工作了！
多说一点，也许有人理解创新是高大上的东西，是科学家、演说家在实验室、报告厅里搞出来神秘又闪光的东西！我们认为创新是在原有的工作中发现问题，根据问题的矛盾点从其他角度出发，打破常规处理问题的思路和手法的过程。创新在每个人的生活中随时随地都能发生，我们这里的几个案例也没有什么大不了的，无非考虑问题换个角度和思路而已。通过近几年不断有类似这样的项目在协作配合中的训练，我们逐渐梳理出开篇对于机电顾问工作的描述——“站在客户的立场上，以产品为核心，从将来产品入市之后用户的需求来倒逼前端方案的规划设计，并且通过成本控制、质量控制、进度控制的方法和手段，与业主方一起开发最合适的有价值的产品”——这种表述算不算是一种创新？
我们用大段文字试图想表达清楚我们所理解的 “创新”这个概念，也许有人不以为然，这里借用马云的一段话收个尾——“什么是创新？可能一开始你看不见，后来你看见了但是你看不懂，等你看懂了的时候你又看不起，最后等你看得起的时候，一切都晚了！”
机电顾问的工作从来都是团队协作的结果，上述案例也都是很多同事们亲力亲为的结果（陈工（秀娟）负责了案例一的设计管理工作；王工（雅）、尹工（华）主导了案例二的小市政工作的方向； 李工（木子李）、梁工（建兴）分别实操了案例三虹桥和市北项目的核心筒机电外置的设计实践）。
地产行业协同的复杂性决定了这个过程同样少不了业主方的身影（刘总（四龙）、刘工（友谊）、刘工（中阳）、夏工（文鹏）、陈工（宇）），正是他们在设计研发工作的管控中把自身的需求清晰表达出来，并且与我们这些乙方顾问共同探讨解决问题的方向和思路，正是由于和业主方的互动过程让我们读懂需求来自哪里？真实的需求到底是什么？也让我们真正理解作为技术服务商的顾问的工作着力点和发力方向在哪里，感谢他们！补充一下，前文说到我们特意选取了三个案例，特意在哪里？——特意在我们从公司数百个项目中选取了同一家业主——协信地产！这家企业代表了中国众多地产开发者在产业发展过程中的演变——从不知道机电顾问是什么，到尝试聘请机电顾问，到过程中与机电顾问深度合作，再到把顾问的精髓化用到企业运作的内部管理流程中，在这个过程中实现了双赢！这也是中国地产行业开发从粗放到精细、从规模导向到产品导向、从短缺市场到成熟市场过渡的一个缩影！
配合项目的个别同事和业主方部分同仁现在已经在其他岗位上了，我们仍然想用这样一篇文章来回忆我们曾经一起面对的问题、一起经历的分歧、一起想出的办法！用这样一篇文章来纪念我们已经经历和正在经历的中国地产行业大变革的一个小缩影！我们这一代地产从业人非常幸运，赶上了这个国家最好的建设时代，产品演化非常之快，有幸能参与其中，在反复修改的困扰和不断加班的疲倦之余，能够实现自己的一点小小价值，想到这些，还是值得高兴地！
再次感谢我们所处的这样一个给了所有业内人士机遇的大时代！
作者：陈谭 2017年09月06日上海
资料来源：卓展机电顾问
